Как создать продукт, который
захотят купить

Научиться читать мысли покупателя

Методика JTBD помогает определить мотивы потребителей. Если вы научитесь использовать эту концепцию на практике, вы сможете создавать востребованные продукты, моделировать поведение покупателей и определять триггеры, стимулирующие вашу аудиторию к покупке

Большинство бизнесов создают продукт и только после этого определяют своего целевого потребителя. И даже если это было сделано до, анализ целевой аудитории чаще всего ограничивается указанием пола, географии, занятости и интересов

Мы предлагаем копнуть глубже: понять о чем думает покупатель, как он делает свой выбор, и что будет служить решающим фактором при принятии решения

Таким образом вы сможете взглянуть на товар со стороны вашей целевой аудитории и определить какую задачу надо выполнить “Jobs to be done” покупателю и какой продукт он ищет

Продукт не соответствует характеристикам целевой аудитории, он соответствует задачам, которая эта аудитория хочет решить

Иногда совсем не важно сегментировать свою аудиторию по социально-демографическим характеристикам, одинаковые мотивы покупки могут быть у совершенно разных людей. В этом случае легче понять с какими проблемами сталкиваются покупатели и предложить новые решения.

Возьмем к примеру очередь в кофейне: в ней можно встретить людей разного пола, возраста, с совершенно разными увлечениями и профессиями. Их объединяет только одно — они хотят купить кофе. Но важно ответить на вопрос: почему?

Кто-то хочет взбодриться утром перед работой, кто-то хочет сделать фотографию со стаканчиком в соцсети, кто-то работает в кофейне с ноутбука, а другим хочется неторопливо провести время без работы в приятной обстановке

Концепция JTBD
состоит из трех
элементов

Такой подход описывает поведение покупателя, где важно обратить внимание не на характеристики человека, а на контекст, в котором он совершает действие

Придумайте историю своего клиента

Смоделируйте ситуацию, в которой потребитель задумывается о приобретении продукта. А теперь определите контекст, в котором происходит это действие: он идет на работу или свидание? Забегает второпях или приходит на пару часов? Есть ли у него выбор зайти за кофе в другое место и почему он может выбрать вас?

Поймите мотивацию

Что хочет получить человек, когда он покупает кофе? Взбодриться, выпить что-то вкусное или отлично провести время с друзьями в кофейне?

Выберите продукт, который решает эту проблему. Если вы продаете кофе для людей, которые любят поработать — не забудьте о хорошем Wi-Fi. Если покупатель хочет похвастаться кофе в соцсетях — создайте дизайн стаканчиков, которым захочется поделиться

Расставьте приоритеты

Ваш продукт может решать десятки задач, поэтому для максимальной эффективности определите сегмент аудитории, который вам интересен больше всего

Самые приоритетные аудитории будут те, чьи задачи еще не решены полностью, а ваш продукт может сделать их жизнь проще

Если же задача и проблема пользователей уже решена конкурентами или вами, важно определить новые потребности аудитории и предложить новое решение
Так, например, поступил известный сервис такси, добавив курьерские услуги в приложения вызова такси

Для этого оцените 3 фактора:

Пользователь покупает продукт, чтобы стать лучшей версией себя

Перед покупкой любого товара человек испытывает момент внутренней борьбы — стоит ли совершать эту покупку и лучшее ли это решение для него

JTBD помогает понять, что это за момент и о чем думает человек во время покупки

Есть два подхода к концепции JTBD

Jobs-As-Activities подразумевает, что человеку важен конечный результат. Здесь на первое место выходит функциональность: есть задача, ее необходимо решить. Я покупаю фен, чтобы высушить волосы. Мне нужна дрель, чтобы просверлить дыру в стене.

Jobs-As-Progress подразумевает, что человек приобретает продукт, чтобы стать лучше. Я покупаю фен не потому, что хочу высушить волосы, а потому что хочу красивую укладку

Сравним Dyson и любой другой фен. За что женщины переплачивают x10 от обычной стоимости фена? Реклама Dyson говорит нам, что с помощью него вы сможете делать укладку как в салоне каждый день — с помощью этого фена вы станете лучше, красивее, ухоженнее

Человек хочет стать лучшей версией себя с помощью продукта. Ему не так важен процесс и функциональная работа, как эмоциональное наслаждение от результата.

Jobs-As-Progress подразумевает, что клиент задумывается о продукте и ищет его, когда хочет изменить какой-либо аспект в жизни. Его не устраивает сегодняшнее положение дел, и он хочет приблизиться к желаемому идеалу. Человек нуждается в прогрессе.

Оба подхода нацелены на понимание действий и мотивов клиента при выборе продукта. Но Jobs-As-Activities видит этот процесс более рационально, а Jobs-As-Progress делает ставку на эмоции и стремлению к идеалу

Товар, наделенный смыслом, становится привлекательнее для покупателя

Если вы запускаете свой бизнес или хотите увеличить объем продаж, используйте методику Jobs To Be Done для более эффективной коммуникацией с аудиторией и анализа рынка.

Сфокусируйтесь на ежедневных жизненных ситуациях, а не на личностных качествах целевой аудитории. Спрогнозируйте ситуации, в которых потребуется ваш товар, и придумайте решение.

Расскажите нам о проекте
за 60 секунд и получите бесплатный аудит

Расскажите
нам о проекте
за 60 секунд
и получите бесплатный
аудит